客户案例 | 2018台湾啤酒 18天纪念罐SP活动上线

引言:

STORM和联众广告此次联手,一起助力台湾啤酒2018年夏季营销活动,为旗下品牌“18天台湾生啤酒”提供“一物一码”营销活动解决方案,这也是台湾啤酒行业首次利用一物一码的模式进行消费者营销活动。经过几周紧张的筹备,2018台湾啤酒18天纪念罐SP活动正式上线。在这个夏季,台啤18天生就是要燃烧你的野餐魂!

 

活动内容:

台湾啤酒18天纪念罐SP活动于2018年8月18日正式全面上线,18天生纪念罐的瓶身上都印有唯一的QR Code。消费者在购买后,撕开罐身上“94i撒野”的贴纸,扫描QR Code,就可立即获得点数。通过唯一的QR Code,台啤建立了与消费者之间的沟通窗口,有效与消费者进行互动,增强顾客购买粘性,为品牌市场决策提供有力支持。


 

1.便捷的兑礼流程

对比传统瓶盖兑礼、刮刮乐兑礼的线下兑礼活动,线上扫码集点的方式,极大便利了消费者的兑礼流程。消费者无需收集瓶盖到指定兑换点换取礼品,直接在手机上就可以完成整个兑礼过程;品牌方也不需要耗费时间和成本在兑礼流程的管理上。便捷的SP线上集点活动,不仅增加了产品的复购率,提高了市场销售额,而且还降低了品牌的营销成本。同时,消费者撕开贴纸后,扫描罐身上的“暗码”,这一行为可以有效规避中间商对营销费用的截留,品牌的活动奖励能够直接通过QR Code传递到消费者手中。

 

 

2.有趣的兑奖礼品

消费者线上集满指定点数后,就可以换取18天生的野营好物和抽奖机会。兑换礼品的选择主要迎合了夏季年轻人外出野营的活动需求。消费者集满28点,即可兑换蓝牙喇叭,点数越高,兑换的野营装备价值越高。不同点数坎级的设置,充分提高了消费者参与活动的积极性。

 

3.好玩的活动口号

啤酒作为年轻人聚会的必备饮品,跟朋友一起参与“撒野”扫码集点抽奖活动,增加了消费的趣味性,“94i撒野”这活动一口号,充分迎合了当下台湾年轻人追求自我,宣扬个性的潮流,燃起了年轻人扫码的热情。消费者通过扫码集点这一行为,不仅能够获通过收集点数,获取相应的礼品,对比同类竞争产品有了消费的噱头,一边集点一边愉快的玩耍。活动效果和产品宣传的价值也得到了有力推广。

4.广告助力

为掀起全民扫码集点的浪潮,联众广告推出“扫码狂人”的集结广告。夏季作为传统的消费啤酒旺季,品牌如何让自己的产品在满目琳琅的货架中胜出,不仅仅是要靠产品独特的口感,同时也要推广产品“好玩有趣”的营销概念。

活动在上线后,可以通过扫码数据直接追踪活动效果。基于QR Code所收集的消费者数据,进行KU分析、地域分析等其他数据分析,精确消费者画像,用数据定位品牌方真正的消费者在哪里。通过对扫码数据的监测,品牌可以有效管理通路销售情况,实现通路的透明化,有效监测各个中间方的销售行为,并对异常销售做出有效的评估和判断,构建自己的数字化营销体系。

 

案例总结:

本次STORM为台湾啤酒提供“一物一码”营销活动解决方案,主要通过赋予每一罐“18天台湾生啤酒”唯一的QR Code,借助二维码创新技术,实现品牌与消费者之间的营销互动,降低品牌营销成本,便利品牌活动执行,增长市场销量。凭借每件产品上独一无二的二维码ID,它可以将线下产品的庞大流量直接变现为精准的消费行为数据。可以预见的是,在一物一码的加持下,未来快消企业不仅可以为消费者提供产品,同时还可以通过消费数据的积累营造出数量可观的本品牌高忠诚度用户群,使快消企业最终实现与互联网的深度融合!

 

台湾啤酒18天纪念罐SP活动链接:https://18cansp.stormcrm.com

客户案例 | 小入口打开新天地 —— 雀巢幼儿营养会员计划优化方案

案例背景:

雀巢幼儿奶粉配方新产品能恩全护,标榜拥有独家专利L.reuteri活性疫菌能全方位提升宝宝的保护力,自2017年11月新上市后,引起众多消费者购买。雀巢幼儿营养计划也因应新产品推出同步上线能恩全护相关的会员计划,然而在会员计划上线的后续反馈中发现:现有会员网站中为首次注册的消费者开放的注册入会页面有待优化,希望能更直观的选择申请购买产品所相对应的会籍,在此背景下,STORM为品牌幼儿营养计划会员网站进行了全新改版。

 

客户痛点:

现有会员计划为达到与能恩全护上市时间同步,在能恩水解会员网站的现有框架中直接加入新产品的会籍与相关会员权益。购买不同产品的消费者必须在会员网站的同个网页中,点选不同产品按钮注册入会。此规划让首次进入会员网站的消费者困惑,往往在网页设计不清楚的情况下申请了不符其所购买产品的会员计划。

除了不同产品同个页面注册入会以外,会员认证必须在同个页面上传身份证明与购买证明,且身份证明需含会员及宝宝的证件。

如此繁琐的会员注册申请规划,不仅让执行人员耗费许多时间在处理会员问题,致电客服的消费者中有63%在询问帐户注册流程相关问题;同时,一线销售人员因为会员认证过于复杂而降低推动此会员计划的意愿;甚至一些消费者可能因复杂的注册流程选择主动放弃自身权益,不加入会员计划。

会员网站全新改版解决方案:

STORM结合会员网站现状及痛点问题为雀巢幼儿营养计划会员网站规划了全新的改版方案,方案的首要目的为优化会员官网入会流程,通过注册流程优化、简化入会认证机制、并让同时购买两种产品的消费者公平享有双重权益,改善现有繁琐入会流程中存在的问题,最终实现会员成长率的提升,并以双重购买享双重权益来促动会员成为品牌忠实会员。

  1. 优化注册界面 准确引导顾客

有别于现有网站在同网页注册不同产品设计,在会员网站一开始以明确的紫色与黄色来区别能恩全护与能恩水解两个会员计划的入会注册入口。

点选购买产品后,进入相呼应的同色系页面,营造明确不同产品形象。

     

         2.简化入会认证 轻松安全入会

入会认证由原先的同时上传购买证明和(会员+宝宝)身份证明审核,简化为入会时仅需上传购买证明就能进入审核流程,甚至若使用专属码扫码可以立即入会,无须通过审核。会员若想领取入会礼,才需上传(会员)身份证明。一方面,一线销售人员是品牌提高会员招募率的排头兵,网站改版后仅需上传购买证明就能入会,新的网站入会流程既增加了门店销售人员招募会员的意愿;另一方面,这也让消费者不用担心上传宝宝身份证件过程中个人信息泄露的隐患,使得会员网站在使用体验上变得更加便利与更加安心。

         3.双重购买 双重权益

能恩全护因价位与心理价值优于能恩水解,其相应的会员权益高于后者,故购买全护的会员直接升等成最高会籍,在改版前体制下,部分消费者升等到全护最高会籍后又购买水解,无法回溯领取水解的入会礼,新制改版后则两者可同时实现,能恩水解购买者首次登录能恩全护产品可获得全护入会礼,同等能恩全护购买者首次登录能恩水解产品可获得水解入会礼,会员权益不会因申请会籍时间差的缘故影响受损,同等的双重权益让会员计划更加公平公正。

案例总结:
回顾本次会员网页改版,STORM结合了前端网页设计与后端系统设置,优化了会员计划网站入会流程,准确引导购买不同产品的消费者使用会员网站注册对应的会员计划,更增强线下门店销售人员招募意愿,并通过准确的信息收集精准化不同产品系列会员的消费者画像。网站改版一来提升会员网站的用户体验,二来通过各产品会员计划注册入口页面的设计来创造明确的品牌形象(brand image)。改版后,每周入会人数相较旧版网站运营时增长高达50%以上,每月申请入会审核不通过被驳回的人数较原先减少一半以上,入会与领礼分段式简易申请更使入会礼领礼率提高了超过10%。

 

此次改版不仅使线下线上招募更加方便快捷,还推进会员计划前期需要进行的大量新客资料的搜集,会员后续扫码积分同步因不同产品会员计划注册入口分流而变得方便快捷,鲜明紫色与黄色的产品图像建立品牌形象,保证新客后续高转化率及品牌好感度提升。

此次改版虽成功,但仍需不断监测会员网站运营及可优化之处。未来促动新客转化为忠实顾客,提升新会员终身价值将是会员计划的后续目标。只有时时关注消费者行为并洞察可优化提升之处,保持与消费者持续互动与沟通,才能促进会员计划的不断完善。

PM研究院 | 联手小黄搞事情,康师傅金汤面的一物一码营销方案

【案例背景】

康师傅方便面旗下的金汤系列,是康师傅全新推出的高汤型方便面,以“营养健康新体验”为产品沟通主题,以传统手艺熬煮,各种高汤复合相融。根据康师傅的官方资料,该款产品的目标群体在15-39岁的都市单身一族及夫妇。面对行业内日趋见涨的成本压力和受到外卖行业冲击等原因,方便面行业整体表现不景气,对此如何突围困境,看看此次的一物一码活动是否可以助力品牌方冲出困境。

 

  1. 二维码设计

本次活动的二维码放置于方便面外包装上,活动时间及奖品等清晰可见,另外商品内包装里的粉包上还设置了英数串码。手机扫描外包装二维码进入活动页面,输入手机号和内部粉包上串码即可赢取好礼。

 

  1. 活动详情

活动主办方:杭州顶益食品有限公司

活动区域:中国境内(重庆、贵州、港澳台地区除外)

活动时间:即日起至2018年5月30日17:00止

兑奖截止时间:即日起至20·18年6月30日17:00止

 

  1. 兑奖流程

1)输入外包装的二维码进入活动页面,点击页面上方的“免费领取ofo骑行6折券”,输入手机号后,即可领取;

2)点击活动页面下方的“点我抽大奖”,则会跳转输入领奖码的页面,输入内包装粉包上的12位串码后则会跳转至获取的奖品页面,这个环节需输入手机号领取相应的奖品,若第一步骤已输入手机号则将直接跳转领取奖品页面。

 

  1. 奖品设置

超级大奖iPad和iWatch作为吸睛必备,贴心的为顾客附上了中奖率。精选大奖和暖心普奖则是充分兑现100%中奖这一承诺,只要扫码参与,即可领取ofo骑行券/骑行6折券。

从奖品设置的角度,由异业联盟的合作方提供绝大部分礼品,首先一定程度上节约了成本;其次康师傅对于此次新品促销选择和ofo合作,对双方而言是一次成功的双赢合作,因为两个品牌的用户群体具有很大的共同性。异业联盟就是为顾客省钱,就是让顾客得到更多的物超所值的东西,得到更多的尊荣服务和待遇。

 

对康师傅而言,利用时下热门共享经济的促销激励会拉近和顾客的距离,不单单只停留在转化率上,且相较于市面上常用的促销激励:小额红包或者微信商城优惠券,ofo的骑行券对于顾客而言会更有实用价值,无形中提升品牌忠诚度,即该品牌所带来的用户体验是其他竞品所无法提供的。

对ofo而言,选择行业常青树康师傅的平台增加自己品牌的曝光率,积极扩张其品牌宣传面,可以有效加深其品牌在消费者中的印象。

 

 

  1. 案例小结

优点:借势当下共享经济的热潮,与小黄车异业合作推出“营养高汤,健康骑行” 一物一码营销活动。将二维码印制在产品外包装上,每份商品的粉包里印有独一无二的串码,消费者通过扫码即可获得奖励。利用这种一物一码的数字化奖励,增加了促销活动的趣味性和多样化,实现了与互联网的融合;另外与ofo的合作,有效提高促销活动覆盖人群。

京东/天猫活动页面

 

随着消费需求的升级,人们对于快消品的需求从最初的只关注于产品本身使用价值,现在更多的关注到产品和品牌使用过程中所带来额外的情感价值。品牌方与ofo这一次的异业合作,从时下年轻人的生活方式切入,与其产品寻求共同点,营养高汤和健康骑行的口号也非常契合当下正流行的养生90后、佛系少年的新文化。从促销效果和品牌宣传两个方面来说,是此次一物一码活动的两大优点。

 

不足:该案例中的二维码仅作为活动页面的入口,并没有与品牌方的微信公众号结合,参与活动的海量消费者白白流失,且消费者仅留下手机号这一数据。为此小编感到十分惋惜,若此次活动可以深入应用一物一码技术,在获得可观的促销效果的同时,捕获更多终端消费数据。

PM研究院|蒙牛“玩转FIFA世界杯 扫码红包100%”

每届世界杯,都是一场经济的狂欢,面对高达9位数的赞助费,品牌方趋之若鹜。取得赞助权的品牌方,不仅可以获得海量的媒体曝光,而且可以借助世界级体育赛事,打响品牌在世界体育产业的影响力。

在2018年世界杯赞助商中,中国品牌一举拿下7个席位,蒙牛,海信,VIVO都名列其中。其中,蒙牛不仅拿下了世界杯的赞助权,而且与球王梅西签约,展开了“自然力量 天生要强”的一系统世界杯推广活动,其中“玩转FIFA世界杯 扫码红包100%”活动,借助一物一码的营销方式,将整个营销推广活动推向全民参与的高潮。

產品包装


(图片来源自网路)


线下:购买蒙牛乳制品,扫码赢红包

在3月15日至7月31日之间,消费者凡是购买标识有“玩转FIFA世界杯 扫码红包100%”字样的蒙牛牛奶乳制品产品,扫码包装外的二维码,就可以获得微信现金红包。红包金额分别为0.36元,0.66元,66.66元,666.66元,中奖率高达100%。蒙牛旗下4个品类的27个品牌161支产品,全部印制了世界杯标识,而且100%的红包奖励对消费者来说,无疑大幅度提高了消费者选择蒙牛产品的概率。蒙牛在此次世界杯赛事中,不仅打响了品牌世界知名度,而且在世界杯期间的奶制品销量,又可以翻上一番。

(图片来源自网络)


线上:集牛卡,赢世界杯门票

蒙牛不仅玩转了扫码送红包的活动,为了增添扫码的趣味性和持续性,还推出了“全民集卡赢门票”的活动。消费者不仅可以扫码拿红包,还可以扫码赢“蒙牛牛卡”。牛卡一共推出了不同的等级,抽中概率从低到高依次是:铜牛卡,银牛卡,金牛卡,真牛卡(教练卡,主裁卡,边裁卡,中场卡,前锋卡,门将卡,后卫卡),只有集齐7种真牛卡+1张金牛卡or银牛卡or铜牛卡,就有机会获得俄罗斯世界杯门票,俄罗斯双人游旅游套餐等等一系列扫码奖励。

 

为了提高社交互动性,集牛卡可以在好友之间互相赠送或者索取,实现朋友圈的好友互动,扩展集卡活动的营销范围,增添微信社交互动。


(图片来自网络)

同时,为了迎合世界杯这一体育赛事的体育精神,蒙牛还联合微信运动,推出1万步兑换一张真牛卡的活动,这不仅带动了全民运动的浪潮,树立了蒙牛“自然力量 天生要强”的品牌形象,让消费者对品牌的好感度和信任度增强,同时降低消费者对抽奖这种小概率事件的不确定性,转换消费者心理预期,积极主动参与到集卡活动中来。


(图片来自网络)

到世界杯开赛前,蒙牛扫码活动累计参与人数已经达到7500万人次,随着世界杯赛事的火热化进行,扫码的日参与人数已经突破200万人次。到6月14日,扫码人数已经超过1亿,超亿次的扫码行为,开启了世界杯整合营销的热潮,为世界杯带来一场新的营销风暴。随着世界杯营销活动的展开,蒙牛扫码活动将逐步拓展到三四线城市,加强中间渠道商的铺货量,将扫码活动的热度持续保持下去。

 

总体来说,蒙牛这次的扫码营销活动,不单单借助世界杯的赛事燃点,拉动蒙牛整合营销的驱动力,更在扫码互动方面,加深了品牌在消费中的形象。借助世界杯这个商业契机,蒙牛或许将不再是中国的蒙牛,而是能够将中国奶制品销售至全世界。

扫码抽红包活动中,最容易遭到消费者大量吐槽,“扫码扫不出来,骗子”,“码刮不开”,“码已经被扫过”,这些扫码失败行为,会让品牌活动效果大打折扣。扫码的成功率需要建立在合理的二维码设计,成熟的外包装印码技术,完整的码包管理系统等等这些必备条件之上。当然,扫码失败率只要控制在合理范围内,这些“差评”是能够通过人工来补救。

 

另外,扫码红包或抽奖的营销活动,对消费者来说已经不陌生。面对低额度红包和小概率中奖机会,消费者心理慢慢开始丧失对活动的积极参与性。当所有行当都在玩扫码红包的时候,品牌对一物一码的认知停留在短期促销上,一旦遇上奖励费用杯中间商截留,或者扫码率没有达到预期指标的情况时,品牌方很容易放弃一物一码解决方案,转向其他传统的推广方案。

 

实际上,品牌除了把大笔营销经费投入到广告创意和媒体曝光率上,来获得市场的知名度意外,品牌方更重要的是要回归产品的本质,确保产品本身是否可以满足消费者需求,达到消费预期。
案例小结

一物一码解决方案是连接品牌与消费者的入口,通过扫码抢红包的活动,品牌只是引导了消费者扫码的行为。消费者扫码后的数据收集与分析,才是能够长期反哺品牌营销的重中之重。短期促销活动并无法延长产品的成长周期,促销活动后,销量往往就会出现持续性下跌。品牌必须凭借过硬的产品品质和对消费者消费行为的洞悉,才能够使巨额的投资获得相匹配回报率。

客户案例|马石油,将一物一码进行到底

引言

谈及一物一码,防伪、溯源、精准营销等关键词会立刻浮现在脑海中。的确,一物一码的出现让生产追踪、渠道管理、终端促销等环节在一方二维码上同时实现,产品从生产到销售之间的流程被打通,企业与消费者之间的距离被瞬间拉近。但道理讲了很多,真正将其实现的案例却寥寥无几。

作为世界500强中的一员,马来西亚石油在油品领域久负盛名。为了进一步快速开拓中国市场,马石油委托伺动营销科技为其打造横跨生产-渠道-终端销售的全流程一物一码方案,在此项目中,伺动以专业成熟的技术,展现了一物一码在不同场景下的强大作用。

马石油-力扫过热 酷畅随心

 

 

马来西亚石油(Petroliam National Berhad)是马来西亚的国家石油公司,世界500强之一。在石油业务领域涉足广泛,其业务范畴涵盖上游的勘探、生产石油到下游的炼油、批发石油产品,乃至销售配套的化学品、船舶等。目前马石油已经从单纯的管理马来西亚国家石油资源发展为一家综合的石油和天然气公司,并在世界各地开展上游下游石油和天然气业务。

经过多年来持续不断地研发测试,马石油旗下诞生了一大批诸如优安利、炫腾、迈奇等明星产品。同时通过参与F1等世界顶级赛事,马石油用赛道上的成绩证明了其润滑油为消费者所带来的澎湃动力和完美保护。

一物一码CRM,颠覆传统

如何将互联网基因与传统业务相结合,是摆在众多传统行业面前的一大难题,润滑油行业也不例外。而一物一码的出现,正好为品牌提供一个极为高效的流量入口.从制造到销售,贴在瓶身的唯一二维码可以收集反馈其中各个环节的数据信息,为企业决策提供充分可靠的数据支持.

 

 

1.明暗结合的二维码设计

 

 

在此方案中,我们采取了”明码+暗码”的设计:消费者通过扫取瓶身外侧的明码,可以准确获知该产品的相关信息,达到溯源的效果;扫取瓶身标签内侧的二维码,则可以实现积分、防伪、查询保养记录等功能。

2.打通生产数据

对于大多数传统企业而言,ERP和CRM系统分别在生产、营销端扮演着重要的数据管理角色,但久而久之就会出现二者各自为战的情况。究其原因,还是在于数据没有全流程打通。生产数据往往通过多层传递才会到达营销端,供货、物流等环节的数据延迟对营销影响极大

 

 

作为新一代标识技术,一物一码有效弥补了生产营销间的沟壑。从制造端开始,我们为每一瓶、每一桶、每一箱产品在产线上即赋予唯一二维码,同时,接入企业的SAP系统,将扫码数据与ERP平台接通,让产品的生产数据完整地展现在企业面前。

通过对扫码数据和ERP系统数据的交叉分析,企业可以实现对原料消耗、产能控制等环节的实时调整,有效降低生产成本。同时,由于产品在产线时即开始赋码,产品信息更加完善,这也为溯源、防伪提供了有力保证。

3.严控渠道动态

产品在出厂后,即开启了在市场范围内的流通。物流情况如何、产品是否安全抵达销售区域、渠道商是否按照协议在规定区域投放产品等环节的流畅执行,决定了企业所提供的”弹药”能否快速输送到一线战场,为企业攻城略地。

传统的渠道数据,往往由经销商在厂端提供的平台手动录入,主观性较大;渠道监管则通过派驻厂端人员、巡柜等方式进行,人力物力消耗极大。而因为在每一瓶、每一箱产品上标记了唯一二维码,渠道监控变得实时透明。

通过渠道的扫码行为,企业可以通过伺动动量智码平台实时监控产品流通情况。扫码位置、扫码时间及相关信息的录入,可以让企业在避免产品窜货的同时,快速获知产品破损情况,以便及时调货;同时,根据渠道的实时扫码数据,企业可以便捷地调整渠道策略,为经销商提供有力的支持。

4.CRM+PRM推动终端销售

对于大多数传统行业而言,管理好渠道已经难能可贵,终端销售则只能仰赖经销商的表现。而往往终端销售,对企业的整体业绩又起着决定性的作用。在终端场景中,售货员扮演者与消费者面对面互动的关键角色,由于买卖双方信息的不对等,消费者的购买意向受售货员的影响极大。售货员说哪款产品好,该产品即会得到更多消费者的认可。由此可见,对于终端场景,企业不仅仅要明白”卖的怎么样”,同时还要促动终端一线销售人员”偏心的卖”。

一物一码方案的实施,将彻底改变企业对终端鞭长莫及的现状。作为数据流量的入口,二维码成为了终端场景与企业之间互动的一扇窗。而一物一码技术所生成的唯一二维码,在实现企业与终端场景有效互动的同时,还可以记录下每个终端角色的行为,从而让企业更加高效地与终端展开互动。

秉着全力开拓客户直达终端的原则,伺动通过一物一码技术为马石油打造出了CRM+PRM的终端双向促动方案:

 

 

【顾客管理】

消费者通过扫码不仅可以获取积分、查询产品信息,同时还可以浏览到往期的保养记录以及厂家门店等信息。贴合企业经营模式的设计一方面提高了消费者的参与热情,同时也让消费者形成了持续的消费习惯,最大化地留住消费者,提高重购率。

 

 

【终端销售管理】

除账户信息、活动信息等基本内容外,我们还设计了产品宝典、顾客信息等贴合终端销售需求的功能。机修工可以更快速地了解产品特点,便于销售推广;而通过扫码获取的顾客信息,可以指导机修工识别新客和老客,把握销售契机。

更值得一提的是,基于一物一码,我们为店主/机修工设计了一套荣誉体系。通过该体系,厂家可以引导终端商户有效提升销售业绩。

一物一码,大有作为

从本案例中,一物一码在围绕产品的各个环节上,均有着不俗的表现。究其根本原因,在于一物一码的空码赋值技术。搭载短链接的二维码可以提前印制在标的物上,即为”空码”;而后根据不同环节、不同场景的需要,可随时更改短链接指向的内容,即为”赋值”。

 

因此,随着产品在不同场景间的流通,印在包装上的二维码也随之在不同场景内穿针引线,将数据的壁垒逐一击穿,从而拉进企业同渠道、消费者等各种关键角色之间的距离。在马石油一物一码方案里,企业可以通过终端促动体系近距离与店主/机修工、消费者互动,这在传统的商业模式中是无法想象的。

这也仅仅是一物一码为企业带来的众多变革之一,以二维码为入口、以数据为杠杆撬动整个行业向”互联网+”变革,这才是新技术为传统行业带来的红利。二维码低廉的成本可以让企业在各个关键场景赋码,并根据印在每件产品上的二维码回收数据,实时监控产品从生产到交付消费者之间各个环节,同时根据市场数据进一步优化生产计划,实现产品全流程闭环管理。

未来,传统产业的转型升级必须依靠互联网的介入,一物一码凭借强悍的数据收集功能,势必为这场变革注入更多能量!

客户案例|薇姿89火山能量瓶上市推广方案解析

在之前推送的《一物一码30词》中,小编向大家介绍了衡量一物一码方案效果的关键指标——扫码率。扫码率是检验数据获取情况的关键,而企业如果想要获得高效的转化率,就必然要通过精良的推广方案吸引消费者发生扫码行为。目前市面上诸如抽红包、大转盘、集卡片等方法早已高度同质化,没有经过系统策划的推广方案很难吸引消费者参与其中。高质量的推广方案,成为一物一码方案落地实施中至关重要的环节。

2017年年中,欧莱雅旗下知名品牌薇姿,委托伺动为其即将上市的89火山能量瓶(简称M89)制订推广方案。通过线上社交媒体与线下活动的紧密配合,并辅以大数据精准分析,最终我们为客户献上了一份高质量的推广方案。

薇姿,健康美丽的肌肤之源

作为欧莱雅集团旗下品牌、法国三大药妆品牌之一,薇姿(VICHY)一直关注于美丽,并倡导健康引导美丽。薇姿于1931年创立,而且是首家进入中国的药妆品牌。凭借针对不同类型的皮肤,提供具有不同特点的系列产品,薇姿逐渐成为全球专业敏感肌护肤领域的领先品牌。其旗下诞生了诸多明星产品,如火山温泉喷雾、保湿水活精华、理想焕白活采精华乳、10号魔法液、保湿水活霜等等。

作为时隔多年推出的一款明星产品,薇姿将M89定义为整个市场上的首款肌底液产品,希望借此提升品牌形象并吸引更多消费者前来购买。

线上造势,线下推进

本次推广方案以线上线下结合的方式进行。其中,活动前期的预热环节以新品试用、会员试用小样、提前预购三种方式展开。在本环节中通过为不同群体提供差异化的试用方案,以及充分发挥社交媒体的引爆效应,为新品上市快速吸引到新客及有高消费能力老客的注意力,提前锁定可观的销量。

而在预热环节过后,线下小样发放和新品开售同时开启。经过前期的预热,在此环节中再进行一轮小样发放,从线下吸引新客并唤醒沉睡顾客,为新品上市拉拢更多消费者。

1.新品试用

利用线上事件营销和短信邀请,号召品牌方的Facebook活跃粉丝以及分享意愿强烈的会员在线上积极分享试用心得,分享后即可获得会员积分和试用装。作为产品上市前的第一个环节,利用大量新客招募入会和老客MGM(member get member,联动营销),为新品上市营造出火爆氛围。

2.会员试用小样

通过伺动LMP平台所导出的会员数据,我们预先为品牌方梳理出购买力较强的会员名单,并对该群体中的活跃会员有针对性进行的派送小样。第一批试用产品优先寄送至核心会员(介于26~35岁间、参与问卷调查的核心会员等等);第二批挑选曾在药店购买产品的会员,并将其导流到药店领取试用产品;剩余的会员合并到第二批中派送,并及时通过短信通知顾客。

基于大数据对不同群体分批次、分类型的寄送小样,可以为不同等级的客户提供差异化的试用体验,为其带来不同的尊荣感。同时寄送后积极号召会员在线分享互动,让高忠诚度群体为品牌发声,提升品牌美誉度,形成良性传播。而第二批寄送时导流到线下药店的策略,既可以增加线下销售渠道的流量,同时还能节省大笔邮寄费用。

3. 提前预购

经过以上两项环节的促动,新客的购买热情已被充分调动,现有会员的加入则进一步扩大了上市前的传播范围,新品上市的造势工作已初具规模。作为预热部分的最后一个环节,适时推出”薇姿之夜”预购活动,可将前期的预热效果高效转化到购买中,在新品开售前即锁定可观的销量。

4.线下小样发放&开启新品售卖

在线上预热活动结束后,开始进行线下新品上市推广并正式开卖。基于大数据平台的分析,我们发现沉睡客回购时的购买力度较大,而线上推广中该群体有可能并不热心参与其中。因此一方面,线下活动的面向群体只针对尚未参加前期预热活动的客户,即进一步扩大招募新客的范围;另一方面,围绕沉睡客做文章,提醒该群体前来参加推广活动,让他们在线下驻足试用。

为了更进一步完善线下推广的效果,在接下来的两个月内我们以SMS/EDM的方式结合推广时间节点推送促动文案,让高效的MOT方案为新品上市不断提升热度,吸引新客、老客、沉睡客等不同类型的顾客前来购买。

活动总结

纵观本次推广方案,在大数据平台的辅助下按照不同客户类别精准地在线上、线下对其进行促动,并将差异化的使用方案运用在不同群体上,使最终的推广效果最大化。在活动开启仅两个月后,购买M89的消费者占整体消费人群的比例便已高达40%,业绩占比近30%

多批次的招募环节也品牌带来了大量的新客,其占总体新客比例高达50%。大量的新客是保证后续高转化率的根本所在,而前期试用环节中所收集到的新客资料在导入大数据平台后,可以使品牌方更加方便地促动转化。

一物一码虽然火爆,但终究需要消费者愿意参与其中才能洞察销售趋势。伺动营销科技所主导的”一物一码CRM”,提倡在充分利用新技术的同时,也要注重与消费者的互动和沟通。让消费者变”被动”为”主动”;从”被动灌输”变为”主动参与”,在拉进企业与消费者距离的同时更将一物一码的功效发挥到极致!

伺动获奖案例回顾-某知名化妆品新客回购创新提升方案

编者按

简单来说,CRM是一门如何将顾客留住的学问。在整个CRM体系中,新客回购因其所处环节较为靠前而显得尤为重要。新客转化不佳,保留老客更无从谈起。伺动营销科技凭借近20年在CRM领域的不断创新,赢得了诸多知名快消品牌的信任。2017年伺动受某化妆品品牌的委托,为其量身制定新客回购提升方案。凭借此方案在大数据方面的创新,该项目在执行后的半年时间里新客客次数、新客回柜率等指标均完美达标,并借此成功入围梅花网最佳CRM营销创新奖。本文中,我们将全方面地回顾此案例中的创新细节,洞察大数据在制定营销策略时的不凡功力。

提示:文中涉及数据均已做过处理。本文字数较多,阅读需要10分钟。

项目背景

1.行业挑战

目前化妆品行业新品牌不断涌现,客户可选的品牌越来越多,留住客户变得愈加困难;同时,各大品牌均设立忠诚会员计划,在会员权益方面的差异较小,单纯通过给予会员积分及礼品, 未产生真正的品牌粘性。

2.品牌痛点

•沟通方式单一。品牌以拉动消费为出发点策划与消费者的沟通方案,导致促销信息过于直接且缺乏一对一的关怀。与会员的短信沟通多为单次活动推广性质,缺乏后续跟进沟通;促动回柜的方式较为单一,从长期来看会员受到促动的比例在降低。从实施情况来看,品牌的沟通策略中情感因素极为匮乏,难以促动消费者主动且规律的消费。

•品牌黏性较低。我们将近两年内有过购买该化妆品的会员从消费频次、最近一次消费时间两个维度进行分群,并统计各项累积消费金额。借此模型可以发现,在两年时间里只消费一次的会员数量极为庞大,占整体会员比例过半,这说明大部分会员对品牌黏性较低。

项目目标

根据目前品牌方所面对的行业背景及自身业务痛点,我们将该项目所要达成的目标设定为:

1.建立消费习惯,提高回柜频次。

2.了解和完善促进回柜的最有效形式。

3.精准沟通,加强品牌与客户的情感联系。

4.提升交叉销售和向上销售的针对性和有效性。

营销创新——大数据与化妆品业务的完美结合

1.大数据助推项目启动

项目的策划和执行需要以大量的数据作为支撑,在项目落地前必须从新客群体特征、所需聚焦的细分群体、关键指标选取等方面进行论证。基于伺动LMP平台,BI团队对品牌方2014~2016年的数据进行了详细地分析。

获奖案例回顾~某知名化妆品新客回购创新提升方案

获奖案例回顾~某知名化妆品新客回购创新提升方案

首先,新客回购的提升迫在眉睫。相较于整体会员和老客,2016年以来品牌方新客的客次数仅1.48次,并且较去年相比呈明显下降的趋势。同样,在2016年仅发生一次购买行为的新客占比更涨至77.7%。

获奖案例回顾~某知名化妆品新客回购创新提升方案

其次,提振消费频次促进回购。把2015年中发生消费的会员按照消费频次进行分级后,观察每个群体在2016年的回柜消费比例。可以看出消费频次越高,第二年回购的比例就越大,这说明消费频次对于促进回购有着正向的促动作用。上图中F3数据表明,消费大于等于3次的会员群体,在第二年中至少有一半的人会回柜进行消费。因此,提升F2,可以将更多消费者转化到F3中。

获奖案例回顾~某知名化妆品新客回购创新提升方案

最后,测算时间段的设定。在2014~2016年的会员平均消费时间间隔分布情况,可以明显看到二次回柜消费在各个年份里均集中发生在三个月之内。由此可以看出,3个月是促成会员回柜消费的黄金时期,这也是本项目调研的重要取值依据。

2.关键数据的制定

综合以上几点结论,我们将调研范围的群体划分为两类:

F1:有过首次消费的新客;

F2:在首次消费后的三个月内再次回柜消费的新客。

基于以上两项数据,可以计算出某一特定时间段内新客在首三个月中回购的比例,公式:

F2(R3)Ratio = F2 Mem/ F1 Mem *100%

3.项目目标人群画像

已知首次消费后三个月内回购的新客是本次项目的重点分析对象,在项目实施中将重点围绕此类人群做文章.那么如何将该群体从全部新客中快速分离出来,还需要通过大数据进一步分析该类人群的群体特征。

获奖案例回顾~某知名化妆品新客回购创新提升方案

以上文三项关键指标为抓手,基于历史数据可统计出2013年1月起至今每月每天发生消费的新客,并观察所有新客在首次消费后的三个月内再次回购的比例。计算可得,在过去三年里F2群体占总体新客的19.2%。

• 客单价(ATV)

获奖案例回顾~某知名化妆品新客回购创新提升方案

2016年前三个月内有回购的新客群体ATV,较所有顾客的ATV高出近640元。如上图所示,其原因在于,对于首次消费客单价在RMB1,000 – RMB1,999 这一区间,该群体在该区间的比例较所有顾客高出10个百分点。

• 年龄分布

获奖案例回顾~某知名化妆品新客回购创新提升方案

主要的顾客群体分布在25-34岁之间(占比56%),而25岁以下的顾客占比仅10%,为该项目按照年龄筛选群体提供依据。

• 购买产品件数

获奖案例回顾~某知名化妆品新客回购创新提升方案

针对在2016年前三个月内发生回购的所有新客,我们统计了该群体在第一次消费时购买产品件数的分布情况,不难看出在初次购买时此群新客大部分会购买2~4件产品。

• 购买路径分析&回柜促动因素

对新客在首次购买产品三个月后,再次回购时的购买行为进行分析,不难看出该群体在回购时更多倾向于购买第一次所购得的产品系列。

获奖案例回顾~某知名化妆品新客回购创新提升方案

而促进该群体重新回到柜台进行购买的因素又有哪些?我们将交易中的促动因素大致分为三类:套装、买赠(GWP)、无任何促动因素。从上表可看出,64%的新客在第二次购买时会受到促动因素的影响,且GWP的offer占有了更大的渗透率。

• 目标客群锁定

基于历史大数据的严密比对,我们认为符合本项目目标群体的特征包括:

①首单价格在RMB1,000-RMB2,000 或者首单购买的产品数在2-4件;

②年龄在25岁及以上。

在明确目标客群的画像后,我们就可以明确提升该群体三个月内回购的要素:

①发生回购的F1顾客在二次购买时更倾向于选择首次购买的产品系列,因此如果要新客再次回柜消费,可以通过美容咨询师引导其购买同系列其他产品。

②从促动要素来看,GWP对于提振新客二次回购有很大的作用。

4.项目KPI设定

• F2(R3) Ratio设定

在多项数据指标分析和有针对性的沟通策略的基础上,可以将首三个月内的二次回购的比例F2(R3) Ratio的KPI设定为:.

获奖案例回顾~某知名化妆品新客回购创新提升方案

获奖案例回顾~某知名化妆品新客回购创新提升方案

基于数据库中该指标各月的历史数据,同时结合品牌方市场企划方案、各产品系列招新能力等多方面因素,可以将25%的目标分解至各月KPI中,从而为后续追踪每月的项目成效提供合理性依据及反馈建议。

• 回柜率(Return Rate)设定

获奖案例回顾~某知名化妆品新客回购创新提升方案

回柜率指新客在首次购买后的三个月内再次回柜的比例,可以是纯领小样或者领取会员权益礼品。这项指标的设定侧重于检视项目实施时为柜台带来的流量,而由回柜转变为回购更多程度上需要柜台的美容顾问做好功课。

5.关键时刻沟通(MOT)的设定

一项完美的CRM方案不仅仅需要大数据的支撑,在顾客加入会员计划后还需要品牌方通过建立完整的关键时刻(Moment of truth)沟通机制与顾客直接对话,透过不同的渠道提升品牌美誉度。

获奖案例回顾~某知名化妆品新客回购创新提升方案

MOT落地流程:

•由数据中归纳出会员的消费行为时机落点

•评估与设计F2项目中的沟通频率,并结合实时会员行为反馈,优化沟通内容

•开发系统自动化沟通机制,将正确的信息在正确的时间传达给正确的人

项目实施成果

1.新客二次回购稳定上升

获奖案例回顾~某知名化妆品新客回购创新提升方案

注:由于当月新客需在三个月后才可以计算F2 ratio数值,因此截至该方案报奖时,只计算到了五月

从F2项目1月上线以来,近半年各月的F2 ratio基本上都保持在20%以上,且均高于去年同期的比例,也几乎和先前设定的各月KPI相一致,个别月份甚至超过设定的KPI。

2.回柜率表现超常

获奖案例回顾~某知名化妆品新客回购创新提升方案

观察F2项目中的另一重要指标——客次率,可以看到这一指标近半年中各月都稳固上升,且均高于去年同期的比例,除一月外各月都达到或者超过先前设定的KPI。

3.客次数大幅提升

获奖案例回顾~某知名化妆品新客回购创新提升方案

F2项目开展后的半年的时间内,新客的客次数较去年有很大程度的提升,且上升幅度均超过老客和整体顾客;年消费两次及以上的人数占比较去年也有所提高,随着项目的不断落实和优化,相信新客的客次数会逐渐稳固提升。

总结

与传统CRM不同,伺动LMP平台的介入让大数据在CRM方案中扮演起至关重要的角色,同时也使得本次CRM方案有了创新性的提升。

但我们也要看到方案中的不足。再强的数据分析能力,在贫乏的数据资源面前也免为其谈。传统的CRM所能提供的数据资源极为有限,且录入数据的准确性无法保证。伺动一物一码方案可以为企业找寻到更为丰富的数据“矿藏”,依托每件产品上的唯一二维码,我们可以回收到更为精准的实时数据。迄今为止,伺动一物一码方案已成功服务小茗同学、DR.WU等众多知名品牌,所取得的效果更是让业界对CRM有了全新的认知。

2018年,我们期望一物一码CRM可以帮助更多传统快消企业打通线上/线下,让快消行业快速实现“互联网+”的转型!


STORM | 关于我们

伺动营销科技为大中华区领先的 CRM 营销顾问谘询策划与运营服务商,拥有 近20年的专业实战经验,为品牌量身打造精准且满足当地所需的专业产品与服务。包含企业 CRM 策略规划、CRM计划运营、消费者行为分析服务、O2O 整合性 CRM 解决方案、一物一码解决方案以及 CRM 营销自动化资讯系统等。启动及运营包括 L’Oreal 莱雅集团(Lancôme、Kiehl’s、HR、Biotherm、VICHY等品牌), P&G 集团(安娜苏ANNA SUI、SKII、Oral B等品牌),Pola集团(茱莉蔻Jurlique、H2O等品牌)、统一集团(小茗同学、茶饮事业部) ,雀巢(能恩), 恒天然集团(丰力富、安怡、芝士乐), LVMH集团(Guerlain),爱茉莉太平洋集团(Sulwhasoo), 潮宏基CHJ珠宝, Elizabeth Arden, Clarins, Chanel化妆品等CRM或数据服务。

客户案例|“小茗同学”一瓶一码升级方案—“互联网+”时代传统快消突破口

随着互联网的普及,“互联网+”概念越来越热。物流、出行、餐饮等传统行业逐一被颠覆。作为发展历史悠久的快消行业,也面临着同样的问题。但如果按照电商思维去制定转型方案,即便快消品虽然是人们生活中的刚需产品,也会面临如快消品消费周期短、频次高、单品金额低、物流成本高等诸多难题。对于快消企业而言,找到“互联网+”时代的突破口成为了当务之急!

一物一码技术凭借其为产品赋予唯一ID的能力,为传统快消企业找到了一个全新的思路。企业可以凭借一物一码直接与消费者互动,甚至可以对生产到销售的全流程进行数据监控,实现快消品物联网。

小茗同学—认真搞笑,低调冷泡

小茗同学,是2015年3月份统一集团推出的一款名为“小茗同学”的冷泡茶饮料,以“认真搞笑,低调冷泡”为品牌口号。产品以冷泡工艺,充分释放茶叶中的茶氨酸,使茶清爽甘甜不苦涩。而产品的品牌形象则以留着蘑菇头的小茗同学出现,性格逗比贱气,用他的冷幽默令生活再也没有苦恼的特点,恰与冷泡茶的工艺口感一拍即合。

2016年伺动营销首次为统一策划“小茗同学‘码’上开盖”一瓶一码活动,5个月内微信粉丝累较活动开始前增长843%;扫码人数超过400万,相应也得到了400顾客信息;消费者进入逗币商城的参与率达到38%。从2016年的实施中不难看出,一物一码技术在快消品领域的作用立竿见影。

2017年伺动营销继续为“小茗同学”所打造的升级版一瓶一码营销方案,并取得了扫码瓶数增加76%、入会人数提升153%、微信粉丝增至156万的好成绩。在此案例中,一物一码技术与快消品产生了紧密的结合。本文将重点展示方案中数据支持的相关部分,从中可以一窥基于一物一码所建立的大数据在快消行业的巨大能量。

品牌需求

客户需求

●吸引潜在用户、维护百万现有粉丝

●提供品牌策略数据支持

一瓶一码升级策略

●互动升级:增加计词卡抽红包活动,优化逗币商城、SP活动、会员分级制度等。

●大数据支持品牌策略:完善人群画像、分群标签、判断场景行为、其他数据分析研究

大数据支持品牌策略

1.码包数据监控

消费者大数据的收取必须依赖顾客扫码获取,因此对异常码包的监控就变得尤为重要。基于6σ (六标准差)分析法,我们可以实时监控异常数据,有效降低盗刷等行为。这样一方面可以保持底层数据的有效性,另一方面也可以防止异常兑礼。

2.完善人群画像

基于唯一二维码所收集的消费者数据,我们可以从消费者背景、消费者行为两个方向整理消费者数据:从背景方向可延伸出性别、年龄、地理位置、职业等信息,从行为方向可延伸出生活方式、购买力、品牌忠诚度、促销敏感度等信息。维度越多,所描绘出的消费者画像就越精确。

3.分群标签 – 微信精准营销

我们可以通过聚类分析、优选K-means算法,将收集到的数据进行顾客分群。

如上例所示,通过客户的聚类分析可以划分出优雅一族、搞笑一族、深沉一族三类。针对以上三类人群,我们可以同时在微信平台策划相应的营销文案,与不同类别的消费者进行互动,让粉丝粘度更高.

结合大数据的辅助,让设精心策划的图文讯息更加精确地投放至目标消费者中,有效地降低宣传成本。

4.丰富底层数据——调查问卷

问卷内容以最终发放版本为准

通过在扫码活动中放置调研问卷H5页面,一方面可以在跟目标群体互动时收集到数据,为后续微信用户分群提供更坚实的基础;另一方面也可以从消费者的角度对活动进行评价,结合数据为品牌方的市场策略提供更多支持。

5.判断场景行为

将校园、大卖场、自动贩卖机、便利店等场景区分开,并对每个场景中的核心消费者进行画像描绘,分析不同渠道主力消费者的兴趣爱好和购买习惯。通过消费者样貌与购买行为的交叉分析,可以深度还原用户使用场景,实现各场景渠道的精细运营,降低同质化。

6.其他数据分析拓展

除以上数据支持功能外,我们还可以利用伺动营销研发的动量智码平台为企业提供消费者洞察以及活动满意度研究。得益于一物一码技术,促销活动的情况都可以从数据中实时体现出来。根据伺动所提供的活动满意度分析,企业可以及时调整推广策略,把握销售动态。

总结

2017年已经结束,在此升级方案实施的过程中,伺动营销充分利用一物一码为品牌方提供了稳定而有力的数据支持,粉丝量、品牌美誉度提升明显。由此不难看出,一物一码在传统快消企业与互联网的结合中所扮演的重要角色。凭借每件产品上独一无二的二维码ID,它可以将线下产品的庞大流量直接变现为精准的消费行为数据。可以预见的是,在一物一码的加持下,未来快消企业不仅可以为消费者提供产品,同时还可以通过消费数据的积累营造出数量可观的本品牌高忠诚度用户群,使快消企业最终实现与互联网的深度融合!

伺动营销科技获奖案例—KISSME一物一码美姬宝盒

编者按

2014年,伺动营销科技凭借KISSME一物一码CRM方案成功入围AMES(现Tangrams大奖)资料与分析类奖项,并将一物一码在化妆品领域的应用方案带入到大众视线之中。2015年,伺动继续受奇士美委托,深入优化一物一码方案。本文即为本方案的回顾,并展示方案应用后的成果。

客户背景——台湾奇士美KissMe

伺动营销科技获奖案例—KISSME一物一码美姬宝盒

台湾奇士美为日本伊势半集团在台湾投资合伙的化妆品公司,于1966年进入台湾市场。

旗下包含药妆通路专柜贩卖的保养/彩妆品,以及开架贩卖「花漾美姬」等品牌。奇士美美人典会员计划于2013年重新改版上线,优化现有会员权益以及导入会员管理平台。

2015年更针对花漾美姬推出了美姬宝盒会员活动。花漾美姬产品线包含:睫毛膏、眼线液、眼线笔、眉笔与睫毛膏卸除液,其中睫毛膏荣获Fashion Guide(华人时尚第一美容网站),评选为第一名睫毛膏殊荣。

客户的需求

1. 于药妆渠道开架贩卖,希望能找到方法取得终端消费者资料。

2. 多品牌经营并且涵盖专柜与开架,需要掌握跨品牌/各商品线销售及客群关联性。

3. 需要一个与顾客一对一的沟通平台,已达到宣传营销活动时有效触及目标客群。

项目介绍

伺动以一物一码解决方案协助奇士美突破开架产品面临的顾客管理与营销挑战,在顾客数据搜集、管理与运用上,提供专业CRM顾问及系统服务。

伺动营销科技获奖案例—KISSME一物一码美姬宝盒

解决方案——业内领先的一物一码解决方案

1. 运用产品上的唯一忠诚码(Loyalty code)进行顾客资料搜集:

伺动营销科技获奖案例—KISSME一物一码美姬宝盒

图1 扫描QR Code登入与集点流程

透过每个花漾美姬产品上印制的唯一序号,搜集并掌握终端消费者样貌。消费者在通路购买产品后,扫描产品包装内QR Code链接至美姬宝盒活动页面,注册/登入后即可输入序号完成集点。

2. 数据整合掌握会员全面行为:

伺动营销科技获奖案例—KISSME一物一码美姬宝盒

图2 手机版礼品兑换页面

运用会员计划管理平台整合两大数据源包含专柜与开架,实现单一顾客样貌(SCV, Single Customer View)的数据管理,精准掌握每位顾客与奇士美跨品牌之间的所有互动记录。

从单一平台即能检视顾客的会籍历史、积分历史、交易历史、兑礼记录、沟通物发送记录等,做为顾客行为分析与精准营销规画依据。

3. 奖励制度与关键时刻沟通(MOT, Moment of Truth)规划:

伺动营销科技获奖案例—KISSME一物一码美姬宝盒

图3 关键时刻沟通简讯

为了增加顾客黏着度与忠诚度,透过美姬宝盒序号累积与礼品兑换做为诱因,累积达6组以上即可于网站上兑换专属会员礼品。

每一组序号登录还可抽日本机票,藉此提升活动参与度。另外搭配系统自动化推送,定义顾客行为的关键时刻如:入会当下、成功登录序号当下、即将达兑礼门坎当下、兑礼成功当下…等,实时发送客制化沟通讯息。

项目效果

在STORM提供专业CRM顾问及系统服务后,成功帮助花漾美姬促动顾客参与活动并带动会员业绩表现。

活动成效评估的3大关键指标为:会员业绩、参与人数、登录序号件数。花漾美姬推出美姬宝盒活动一年内,各指针成长幅度达9~10倍:

伺动营销科技获奖案例—KISSME一物一码美姬宝盒

*参考连结:

花漾美姬官网: http://www.heroinemake.com.tw/

美姬宝盒活动网址:http://www.heroinemake.com.tw/jewelrybox.php


STORM | 关于我们

伺动营销科技为大中华区领先的 CRM 营销顾问谘询谘询策划与运营服务商,拥有 近20年的专业实战经验,为品牌量身打造精准且聚焦的在地化专业产品与服务。包含企业 CRM 策略规划、CRM策划运营、消费者行为分析服务、O2O 整合性 CRM 解决方案、一物一码解决方案以及 CRM 营销自动化资讯系统等。启动及运营包括 L’Oreal 莱雅集团(Lancôme、Kiehl’s、HR、Biotherm、VICHY等品牌), P&G 集团(安娜苏ANNA SUI、SKII、Oral B等品牌),Pola集团(茱莉蔻Jurlique、H2O等品牌)、统一集团(小茗同学、茶饮事业部) ,雀巢(能恩), 恒天然集团(丰力富、安怡、芝士乐), LVMH集团(Guerlain),爱茉莉太平洋集团(Sulwhasoo), 潮宏基CHJ珠宝, Elizabeth Arden, Clarins, Chanel化妆品等CRM或数据服务。

DR.WU 一物一码CRM方案解析

编者按

从2014年到2016年, DR.WU完成了从进入大陆市场到线上、线下全面发力,并于台湾挂牌上市。短短两年时间里DR.WU迅速地在两岸化妆品界建立起了牢固的阵地。但面对近年来化妆品市场竞争愈发激烈,DR.WU迫切需要找到巩固核心消费者的途径。2016年受其委托,伺动营销结合一物一码技术在大陆、台湾两地同时为DR.WU打造全新的CRM方案。本文将展示此CRM规划方案,并说明相关微信公众号的页面规划和MOT设置。

医学美容领导者——DR.WU

DR.WU 一物一码CRM方案解析

DR.WU 由台湾医学美容之父、皮肤科权威专家─吴英俊教授父子于2003年正式创立。成立15年来,吴英俊教授秉承「最简单有效的方式,创造最完美无瑕肌肤」的理念,研制出一系列诸如玻尿酸保湿精华液、杏仁酸温和焕肤精华液、Q10角鲨修复精华液等高效、低敏的明星护肤品,让人在家也能体验到专业美容机构的护肤疗程,实践「简单拥有好肤质」速效保养新概念,引领医美风潮。

DR.WU专业研发团队,由皮肤医学、成分药理、生物科学等多领域专家组成,针对亚洲肌肤特性与需求,以医师处方为基础,坚持「无添加、不含酒精、高浓度、高等成分、高安全性」五大研发标准,全系列产品皆通过低敏、安定性与非致痘临床测试,是敏弱肤质与术后保养的最佳选择。

企业痛点

1.销售资料的收集整合有待提升。企业同消费者的沟通无法达到即时、准确、完整,无法准确把握产品的销售表现。同时,线上和线下的会员资料分散,亟需整合。

2.消费者画像模糊。消费者数据的不完整导致无法精准的对顾客分类、提供相应的精准营销。对消费者一知半解,优化销售、售后流程更无从谈起,最后形成恶性循环。

3.会员体系建设不足。一方面,消费者对企业品牌缺乏认知,而企业对顾客的资料收集渠道封闭,导致顾客加入意愿低;另一方面,企业缺乏有专属感的、极具吸引力的会员计划。

4.会员沟通渠道不畅。企业缺乏与消费者的有效沟通,导致顾客的品牌粘性不够,二次购买欲望不高。

规划构架

DR.WU 一物一码CRM方案解析

规划目标

1.消费者资料系统化整合。将线上、线下资料整合,让企业对消费者的了解360度无死角;同时利用搭建的CRM资料库和沟通平台,提升前台销售的销售转化率。

2.消费者画像更加完善。引导消费者扫取产品外包装上的唯一忠诚码,企业不仅可以获取批发渠道的数据,同时可以建立顾客动态分类标签,深入了解顾客的同时也可立即定位存在问题。

3.会员体系优化。调整优化现有会员计划,统一注册渠道的收集流程,启动关键时刻沟通方案。

4.完善顾客购买体验。建立完整的顾客沟通链,维持与顾客之间的关系,提升服务品质与满意度;通过数据分析了解顾客使用习惯,改善产品使用体验,同时增加交叉销售沟通机会点。

一物一码CRM解决方案(大陆)

1、微信服务规划

依托微信平台,我们可以为企业精准分析消费者群体,准确把握沟通中的关键时刻,在消费者中持续营造品牌影响力。同时,我们还可以在二维码入口的基础上为企业提供微信定制化会员体系入口,让消费者更便捷地与企业互动。

2、忠诚码部署

DR.WU 一物一码CRM方案解析

我们以暗码的方式为每个商品打上唯一“忠诚码”,让每个产品可以与顾客产生唯一互动。当消费者撕开标签,用手机扫取二维码并完成DR.WU微信公众平台的注册流程,企业便成功地通过忠诚码入口将消费者联结至会员体系中。

3、微信页面规划

DR.WU 一物一码CRM方案解析

DR.WU的微信公众号会员入口布置在底部最右侧的菜单按钮,将扫码兑积分、积分商城、会员入口等功能归于一处,提高消费者的互动效率。其中,“颜究员礼遇”、“常见问题”为会员体系的详细说明和消费者常见问题的解答。

扫码/入会流程

DR.WU 一物一码CRM方案解析

“扫码获积分”页面

DR.WU 一物一码CRM方案解析

消费者通过扫取每件商品上的唯一二维码,可以获取相应积分。即便无法扫码,也可输入积分码换取。如顾客已绑定手机,则可按提示完成兑换。

DR.WU 一物一码CRM方案解析

如顾客尚未绑定手机,在填写相应购买渠道后可通过相应页面完成手机的绑定,最终换取积分。

“美肌俱乐部”&“积分兑换商城”DR.WU 一物一码CRM方案解析

从公众号二级菜单“会员平台主页”可以进入会员平台。会员如需兑换礼品,必须在个人档案一页中绑定手机号并完善个人信息。新入会员完善信息后,可获得相应的赠送积分予以鼓励。这一规划不仅可以进一步引导消费者绑定,以获取更全面的数据;同时也为消费者提供了良好入会体验。

DR.WU 一物一码CRM方案解析

顾客只有完成信息填写才可以完成兑礼。兑换商城入口可于公众号的二级菜单或会员平台直接进入。在此页面,消费者可以一览兑礼规则,并选择相应商品。

4、微信关键时刻沟通(MOT)

DR.WU 一物一码CRM方案解析

目前规划的MOT共有三项:入会、扫码获得积分以及完成兑礼。针对此三项,我们使用微信行业模板分别制定文案进行推送,详细内容可见下图。

DR.WU 一物一码CRM方案解析

扫码获得积分及完成兑礼两项MOT在流程中所处位置一览

DR.WU 一物一码CRM方案解析

扫码获得积分MOT

DR.WU 一物一码CRM方案解析

完成兑礼MOT

小结

目前仍有较多快消企业依赖传统的CRM方案,数据分散且回馈极为迟缓。而在DR.WU的一物一码CRM方案中,一物一码的介入为企业在分析会员消费行为上开辟出了一个超级入口。扫取忠诚码这一环节,可以真正地让企业实现”物“、”码“、”人“贯通,在吸引大量会员入会的同时,也为企业提供了一份精准的消费者画像。伺动营销坚信,凭借一物一码对产品赋予的唯一标识,传统CRM方案必将在精准数据的赋能下不断迭代,最终完成向一物一码CRM的演变!


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